“Câu tục ngữ” nửa đùa, nửa thật khiến những ai mới vào nghề môi giới bất động sản phải có ít tiền cũng phải “nín thở chờ thời” – Ảnh: DIỆU KI.
Bên cạnh đó, tôi cũng bước vào hai nỗi sợ hãi lớn nhất của một nhân viên kinh doanh bất động sản mới vào nghề.
Khó nghe … chửi rủa
Làm môi giới bất động sản, chúng tôi phải gọi điện cho hàng chục chủ nhà mỗi ngày, nên nỗi sợ hãi đầu tiên của chúng tôi là bị chủ nhà mắng vì làm phiền người khác. Nhiều người mới vào công ty, kể cả quản lý cũ của tôi, mỗi lần gọi điện đều chạy ra cầu thang trước văn phòng để… giúp nước, và tôi cũng không ngoại lệ.
Hàng trăm chủ nhà trọ mà tôi gọi điện, trong đó có nhiều chủ nhà vừa nghe giới thiệu là môi giới đã tắt máy. Có người nghiêm túc hơn thì nói: “Mấy chú cò chúng tôi kêu khó chịu quá, khi có khách quan tâm thì gọi nhưng không hỏi thì gọi”.
Vì vậy, chúng tôi không được hỏi liệu ngôi nhà đã được bán hay đã được bán. “Cuộc gọi phải thể hiện rằng bạn mang lại giá trị cho họ bằng cách tạo ra những vị khách ảo, chẳng hạn như nói” Tôi vừa đưa một vị khách đến xem vị trí của ngôi nhà, họ thích và muốn gặp bạn “hoặc” Tôi vừa đưa một ngày mai khách quay lại nhé, mai mình đưa qua gặp các bạn ”rồi khai thác thông tin để họ giữ liên lạc với mình mặc dù mình thực sự không có khách, và để không bị… bị nguyền rủa.
Anh bạn đồng nghiệp Tấn Vinh cũng nhắc tôi gửi kèm hai câu hỏi với chủ nhà là còn căn nào để bán hay không để tôi chào khách hàng giúp đỡ, muốn mua để đầu tư vì bên mình đang có một số sản phẩm tốt. .
Theo anh Phạm Văn Quang (đã đổi tên) – một trong những người bán hàng cao nhất của công ty, anh luôn nói với chủ nhà rằng anh có nhiều khách quan tâm đến khu vực đó. Ngoài ra, bạn phải thể hiện sự đồng cảm, ví dụ “Tôi thấy căn nhà này đẹp, nhưng tôi không hiểu tại sao bạn lại bán nó”.
Đã rao bán nhưng không biết cái nào
Và nỗi sợ thứ hai của chúng tôi là đăng tin giả mà khách hàng quan tâm, mới vào công ty, đồng nghiệp và trưởng phòng đều bảo tôi đăng tin giả tức là nhà nhà hoàn toàn không có thật hoặc có thông tin sai sự thật. “Nhưng đừng ảo quá, lấy những lỗi phong thủy mình đăng bán rẻ hơn thị trường 10-15% mà có khách, khách hỏi thì bảo rẻ như vậy.
Nếu đăng quá giả, khách hàng vẫn gọi điện chứng tỏ không hiểu thị trường, còn căn hộ thật thì người ta đã mua từ lâu. 99% môi giới sẽ không bán được nếu không gặp được khách nên tin ảo chủ yếu là để “câu” khách, biết nhu cầu của người mua là gì và giữ liên lạc để chăm sóc họ ”, trưởng phòng Trần Ngọc Tuấn cho biết.
Một điều nữa, khi khách gọi điện hỏi thì luôn nói nhà vẫn rao bán dù không có thật hoặc đã bán. Tôi không dám mạo hiểm đăng bài ảo, nhưng tôi lo đến khi khách hàng gọi đến thì căn nhà đã vào tay chủ mới mà tôi không hề hay biết.
“Khách hàng muốn đi xem nhà thì vẫn phải tự tin ra ngoài, hầu hết khách hàng mua căn đầu tiên sẽ không đi xem, vì họ muốn xem có căn khác tốt hơn để so sánh.
Tôi chỉ vào khu đó tìm một căn hộ có ngoại hình tương tự như bài đã đăng, rồi … chê nhà đủ thứ pháp lý, tranh chấp, xây vượt, lỗi phong thủy nên không cho người ta mua. . Sau đó đưa vào các căn hộ muốn bán ”, trưởng phòng Tuấn cho biết.
Môi giới nhà đất đưa khách đi xem đất ở huyện Củ Chi (TP.HCM) vào thời điểm đất nền khu vực này đang sốt – Ảnh: HN
30 chưa phải là tết
Sau khi làm việc được gần một tháng, tôi đã có được khách hàng đầu tiên. Tôi tên Tâm là chủ một thẩm mỹ viện muốn mua một căn nhà hẻm trên đường Tô Hiến Thành, Quận 10 với giá 35 tỷ mà tôi đã rao trước đó. Tuy nhiên, khi gọi điện cho chủ nhà thì người này cho biết đã nhận cọc của một khách hàng khác và sẵn sàng bẻ cọc nếu khách hàng của tôi đồng ý mua với giá 37 tỷ đồng.
Anh Tâm cho biết rất thích căn hộ nhưng không đủ tiền nên tôi gửi thêm nhiều sản phẩm khác tương tự hoặc gần với nhu cầu của anh. Tôi cố gắng chăm sóc khách hết sức, ngày nào cũng gửi thông tin và hình ảnh hàng loạt căn nhà cho anh lựa chọn, rồi hồi hộp chờ ngày dẫn được khách.
Trong số những sản phẩm tôi gửi, nhiều căn bị chê xấu, đắt tiền, hẻm nhỏ, xa mặt tiền, không sầm uất …, chỉ một số ít được anh ưng ý. Tuy nhiên, trước đó, tôi quá háo hức gửi sản phẩm cho khách mà không kiểm tra lại nên khi khách có nhu cầu xem, tôi gọi điện cho chủ nhà thì mới biết căn hộ đã bán từ lâu, có người đổi ý. không bán, chuyển sang cho thuê. , người ta hét giá trên trời.
Gần hai tháng “chăm sóc” vị khách này, tôi đã gửi hơn 50 căn nhà, hẹn đủ kiểu nhưng anh ta vẫn nhất quyết không gặp mà đòi tự mình đi xem, thích căn nào thì hẹn. tôi để xem bên trong.
Rốt cuộc, có một căn nhà ở quận 10 mà anh Tâm “chấm” khi nhìn bên ngoài, căn này được rao bán với giá 33 tỷ đồng (chốt 32,7 tỷ nếu thanh toán nhanh). Tôi nóng lòng chờ ngày đưa anh đi xem nội ngoại, nhưng đúng là … 30 chưa phải là Tết.
Vừa gặp “cò non” đang ráo riết săn lùng như mình, anh Tâm tỉnh queo tạt gáo nước lạnh vì chỉ nhìn nhà để tính chứ chưa mua ngay được. “Tôi có một lô đất lớn ở Bình Chánh (khu vực giáp ranh Long An), mua cách đây đã lâu, nay tăng giá nên đang rao bán.
Chờ anh bán rồi vay ngân hàng mua nhà ở Sài Gòn. Tôi nghĩ nếu có khách muốn mua đất của mình thì hãy đưa họ đến với tôi ”, ông Tâm phân trần.
Trong khi đó, căn hộ mà anh chọn đã được chủ nhà thông báo trước và hứa sẽ đưa khách đến xem. Mấy ngày nay không thấy tôi đến, không biết có thật hay không mà chủ quán gọi điện hay có khách chuẩn bị xuống tiền cọc. “Đang có khách nên tôi đến ngay và phải trả cao hơn khách kia 100 triệu đồng (tức 32,8 tỷ đồng – PV) mới nhận cọc với tôi”, chủ quán tên Khánh cho biết.
Khi đó, cứ dăm ba bữa lại hỏi khách hàng có bán được đất không, anh Ngọc Tuấn nói rằng đừng ăn năn, làm như vậy họ sẽ khó chịu. “Tâm lý ăn năn nhưng lời nói của mình thì không, thậm chí còn ép khách dùng mỹ thuật, ngôn từ để họ không biết. Hãy để khách hàng thấy rằng bạn chăm sóc họ bằng cả sự chân thành chứ không phải vì tiền môi giới.
Tôi thông cảm rằng tôi đang chinh phục họ. Có thể họ chưa bán căn này nhưng chắc chắn sẽ bán căn khác cho khách này, và có thể họ sẽ giới thiệu tôi cho người khác có nhu cầu mua ”, anh Tuấn chia sẻ bí quyết.
Nếu tính những người mua nhà, ngoài anh Tâm, tôi còn có một khách hàng khác là anh Huệ (quê Hà Tĩnh). Tôi quen anh trong một lần xem đồng nghiệp cùng công ty ký hợp đồng cho thuê căn nhà của anh ở quận 3.
Hôm sau, anh Huệ hẹn gặp tôi ở một quán cà phê. Anh ta cho biết đang có nhu cầu mua một căn nhà mặt tiền đường Lê Văn Sỹ (quận nào cũng được) với giá … 10 tỷ đồng trở xuống.
“Làm gì có nhà mặt đường này bác ạ, trong hẻm còn khó. Bên em chỉ có căn nhà mặt tiền ở đây giá 15 tỷ đồng thôi, không có căn nào rẻ hơn”, tôi giải thích nhưng anh ta vẫn từ chối.
Kết thúc buổi làm việc, anh Huệ bảo khi về đến nhà sẽ dẫn đi xem nhà và dặn không được báo cho công ty biết nếu bán được. “Tôi làm như vậy để anh chị được hưởng hoa hồng cao, không cần ăn chia với công ty”.
Sau hai tháng tham gia môi giới nhà phố, dù đã nỗ lực gửi nhiều sản phẩm cho cả người mua và người thuê nhưng tôi vẫn chưa chốt được giao dịch nào. Người quản lý và các “cò có thâm niên” trấn an tôi: “Tiền thưởng vẫn đang chờ bạn”.
Rất nhiều kỹ năng
Là một nhân viên kinh doanh bất động sản, tôi đã học được qua vô số kỹ năng đằng sau những đợt chốt sale thành công như hỏi giá để thu phí sai, tức là đưa ra và chốt cao hơn giá chủ nhà đưa ra. Rồi khi hai bên khớp giá cũng phải thương lượng, làm khó khách một chút để không nghi mình bị lỗ giá.
Hãy nhờ ai đó trong công ty đóng giả khách hàng và chê vòng eo của bạn để chủ nhà đồng ý giảm giá. Đó là những chiêu trò ép chủ nhà đồng ý giảm giá bán hoặc khách hàng tăng giá mua. “Nếu bên nào cứng quá thì phải kéo bên kia, thấy bên nào yếu thì“ tiêu diệt ”bên đó”, anh Minh, một môi giới có thâm niên cho biết.
Gặp thời “sốt nóng”, có hôm môi giới rao bán được vài căn nhà, mảnh đất, ký hợp đồng. Hết thời “lạnh gáy”, đỏ mắt không tìm được khách và đành… giở trò.
Lần sau: Chân gỗ, đạp, phá giàn
